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| 存在供应和销售竞争情形下零售平台与供应商的谈判策略研究 |
| 何 青 |
| 湖南女子学院，湖南 长沙 410002 |
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摘要 随着网络购物的兴起，制造商通过网络零售平台以代销模式销售商品的现象日益普遍。然而，零售平台在与多个供应商进行谈判时，如何选择谈判策略以最大化自身收益，是一个亟待解决的问题。针对两个供应商在同一零售平台上进行商品销售的情形，考虑到零售平台和供应商的谈判时序以及消费者的偏好性，通过建立垂直供应关系下的多边谈判模型，探讨零售平台在不同谈判时序下的收益问题。研究结果表明，在多边谈判中，零售平台从供应商处攫取的盈余与相对谈判力和谈判破裂时的外部选项相关；讨价还价的外部性使得零售平台从整个供应渠道中榨取更多盈余；在序贯谈判中，由于承诺效应和可信威胁的存在，零售平台在初期与高零售价供应商谈判总是一种弱占优策略。基于此，在谈判策略运用上，当供应商零售价格差异较大且零售平台相对高零售价供应商的谈判力较大时，零售平台应选择序贯谈判，反之则应选择同时谈判。
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| 关键词:
供应竞争
Hotelling模型
多边谈判
序贯谈判
同时谈判
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发布日期: 2025-06-11
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